مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است که در بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. تصمیمات خرید در این بازارها با تصمیمات اتخاذ شده در سایر حوزه ها متفاوت است. تصمیم گیری در زمینه های صنعتی و حرفه ای بیشتر بر اساس اطلاعات فنی و تحلیل منطقی است و کمتر به سبک یا مد توجه می شود.

بنابراین، فروش در این بازارها نمی تواند به روش های فروش متعارف محدود شود و در عوض بر اطلاعات فنی و حل مسئله تکیه می کند تا خریداران را متقاعد کند که برای محصولات یا خدمات فروشنده برای رفع نیازهای خود هزینه پرداخت کنند.

یک مهندس فروش در واقع یک متخصص فروش می باشد که در درک تمام جنبه های فنی یک محصول پیچیده و توضیح آنها به مشتریان بالقوه تخصص دارد. وظایف مهندسان فروش شامل مشاوره در مورد توسعه محصول، توضیح ویژگی های محصول به مشتریان و مذاکره در مورد شرایط قرارداد است.

مهندس فروش کیست و چه کارهایی انجام می دهد؟

بنابراین، مهندس فروش «فروشنده ای است که می داند چگونه مهندسی بفروشد» یا «مهندسی که می داند چگونه سیستم های مهندسی بفروشد». یک مهندس فروش نه تنها می فروشد، بلکه مشاوره و پشتیبانی نیز ارائه می دهد. یک مهندس فروش ممکن است توسط یک سازنده، توزیع کننده یا شرکت مشاوره مهندسی استخدام شود.

مهندسان فروش یکی از اعضای مهم تیم فروش در بسیاری از شرکت ها و صنایع در سراسر جهان هستند. مهندسان فروش موفق باید مهارت های موازی در زمینه های زیر کسب کنند:

• مهارت های کسب و کار
• مهارت های ارائه محصول
• ایجاد روابط با مشتری
• توسعه استراتژی برای تعامل با مشتریان
• درک عمیق از صنعت هدف

بسیاری از شرکت ها در یافتن مهندس فروش که علاوه بر دانش فنی گسترده، از این ویژگی ها برخوردار باشد، مشکل دارند. بسیاری از محصولات و خدمات خریداری شده توسط شرکت ها و موسسات بزرگ بسیار پیچیده هستند و فرآیند مهندسی فروش برای بازاریابی و فروش چنین محصولاتی ضروری است. برای مثال می توان به سیستم های مخابراتی و فناوری اطلاعات مانند پایگاه های داده و اپلیکیشن هایی مانند نرم افزار CRM اشاره کرد.

علاوه بر این، برای اطمینان از عملی بودن راه حل، فرآیند فروش ممکن است به اثبات فنی یا نمایش فروش نیاز داشته باشد. مهندسان فروش مسئولیت ارائه چنین خدماتی را بر عهده دارند. مهندسان فروش همچنین با بخش‌های طراحی، ساخت، مهندسی یا تحقیق و توسعه شرکت‌های خود کار می‌کنند تا نحوه تولید محصولات و خدمات را برای رفع نیازهای مشتری تعیین کنند.

مهندسی فروش چیست؟

مهندسی فروش را می توان علمی نوظهور دانست که می توان آن را دلیل پیشرفت و گسترش فناوری دانش جوامع بشری، تنوع و کثرت محصولات، شباهت های فنی کالاها و رقابت تنگاتنگ شرکت های مختلف دانست.

به طور ساده در تعریف مهندسی فروش و وظایف مهندس فروش می توان گفت که مهندس فروش به شخصی گفته می شود که دانش فنی کافی از محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارد دارد و آموزش های لازم را در این زمینه دیده است. ایستادن می تواند اطلاعات کافی و قانع کننده ای را در اختیار خریداران بالقوه قرار دهد.

مهندسی فروش و بازاریابی

اکثر مردم با شنیدن کلمه مهندسی فکرشان به سمت اعداد و محاسبات می رود و فکر می کنند در همه رشته های مهندسی مردم فقط با ریاضی و اعداد سروکار دارند و نتیجه کارشان چیزی جز حل چند محاسبه و معادله نخواهد بود.

رشته مهندسی فروش و بازاریابی نسبت به موارد ذکر شده بسیار جامع و متفاوت است. این رشته تلفیقی از فعالیت های عملی و تئوری است، بنابراین مهندسان فروش و بازاریابی باید علاوه بر انجام محاسبات دقیق، توانایی حل مسائل کیفی و عملی را نیز داشته باشند.

در گذشته وظایفی مانند قیمت گذاری محصولات، شناسایی بازار هدف، یافتن مشتری و روش های تبلیغ محصول در اکثر مشاغل یکسان بوده و بر عهده مدیر شرکت بوده است. خوشبختانه امروزه تمامی مجتمع های تجاری و صنعتی متوجه شده اند که برای کسب نتیجه خوب و دیدن نتیجه تلاش در تمامی مراحل تولید نیاز به کمک گرفتن از تیم مجرب فروش و بازاریابی دارند.

فرایند کار مهندسی فروش

روند کاری مهندسان فروش یک فرآیند مشخص و از پیش تعیین شده است که به اختصار به توضیح آن می پردازیم.

• اندازه گیری بازار و یافتن مشتری

مهندسان فروش باید مهارت کافی برای جذب و یافتن مشتریانی داشته باشند که می خواهند خرید کنند اما فروشنده و شرکت مناسبی را پیدا نکرده اند. برای موفقیت در این زمینه، داشتن اطلاعات کافی از بازار و انجام تحقیقات مناسب، راه خوبی برای رسیدن به موفقیت خواهد بود.

• ارتباط با مشتری

برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه به شما این امکان را می دهد که اطلاعات مفیدی مانند آگاهی از میزان سرمایه طرف مقابل، شناخت سلیقه و نیازهای مشتری و اقدام برای ارائه آنها به دست آورید. با برقراری ارتباط می توانید از قیمت گذاری شرکت های رقیب مطلع شوید و بهترین و مناسب ترین قیمت را برای محصولات خود انتخاب کنید.

• تبدیل مشتری به خریدار

در این مرحله، زمانی که نیازهای مشتری را شناختید، باید هدف خود را تحویل محصول و حتی برگزاری جلسات حضوری برای انجام مذاکرات نهایی کنید.

• تبلیغ مناسب محصول

اکنون از سلیقه و نیاز مشتری آگاه هستید و مطمئن هستید که طرف مقابل خرید خواهد کرد، پس یک بار دیگر محصول را به درستی ارائه و تبلیغ کنید و سعی کنید ویژگی های محصول را که پاسخگوی نیاز مشتری است را به طور کامل بیان کنید.

• فن بیان کافی

گاهی اوقات مشتری شما نیاز به شنیدن یک توضیح بسیار تخصصی از شما دارد و گاهی اوقات فقط به یک جمله تایید نیاز دارد. علاوه بر تسلط کافی بر ویژگی های محصول، باید تا آخرین لحظه با حوصله، احترام و خوش بیانی در کنار مشتری باشید.

• انعقاد قرارداد نهایی

این مرحله رسماً پایان کار شما در یک پروژه فروش را نشان می دهد. توجه داشته باشید که برای انعقاد قرارداد و انجام وظایف و همچنین رعایت کامل تشریفات قانونی، وقت مشتری را تلف نکنید.

• پیگیری پس از فروش

پس از فروش محصول، باید با مشتری خود ارتباط برقرار کنید و از خدمات پس از فروش اطمینان حاصل کنید و از میزان رضایت آنها مطلع شوید. این نه تنها رضایت و راحتی مشتری را افزایش می دهد، بلکه آنها را تشویق می کند تا دوباره از شما خرید کنند.

وظایف و مسئولیت‌های مهندس فروش

وظیفه مهندس فروش تنها تهیه ارائه برای مشتریان نیست، بلکه ارزیابی تجهیزات برای بررسی اینکه آیا محصولات مطابق با نیازهای مشتری هستند یا خیر. در اینجا برخی از مهمترین مسئولیت های یک مهندس فروش در یک شرکت آورده شده است:

• برای توضیح نحوه عملکرد محصولات و خدمات، ارائه های فنی را برای مشتریان آماده و ارائه دهید.
• از مشتریان و مهندسان بازخورد دریافت کنید تا مطمئن شوید تجهیزات شما نیازهای سیستم را برآورده می کند.
• برای درک نیازهای کاربر و ارائه پشتیبانی فروش در صورت لزوم، با تیم فروش تعامل داشته باشید.
• استانداردهای محصول و تحویل را رعایت کنید.
• با مشتریان ارتباط برقرار کنید و سعی کنید علاوه بر جذب مشتری، برنامه هایی برای حفظ مشتریان قدیمی داشته باشید.
• برنامه ریزی برای بهبود محصول یا خدمات ارائه شده برای برآوردن نیازهای کاربر.
• به مشتریان کمک کنید تا مشکلات استفاده از محصول را حل کنند.
• محصولات جدید و بهبود یافته را به مشتریان توصیه کنید و توضیح دهید که چگونه استفاده از محصول شما مقرون به صرفه خواهد بود.

یک مهندس فروش خوب چه ویژگی هایی دارد؟

مهندسان فروش خوب علاقه زیادی به فناوری و یادگیری نحوه کار با آن دارند. این بدان معنی است که آنها افرادی بسیار کنجکاو و خلاق هستند که در حل مشکلات و استفاده از استدلال منطقی برتری دارند. آنها همچنین در استفاده از مهارت های بین فردی برای متقاعد کردن دیگران به در نظر گرفتن دیدگاه آنها و ایجاد روابط به عنوان مبنایی برای فروش برتر هستند. آنها افرادی کاریزماتیک و متقاعد هستند که به خود و محصولاتی که می فروشند اطمینان دارند. مهندسان فروش موفق همچنین معلمان خوبی هستند که می توانند به دیگران نحوه انجام وظایف فنی و ارائه پیچیده ترین محصولات خود را نشان دهند.

مهندس فروش چه‌ کاری انجام می‌دهد؟

یک مهندس فروش معمولاً وظایف زیر را انجام می دهد:

• تهیه و ارائه یک پرزنت فنی برای معرفی محصولات و خدمات به مشتریان فعلی و بالقوه
• برای ارزیابی نیازهای فنی مشتری و تعیین الزامات سیستم با مشتریان و مهندسان طراح مشورت کنید
• همکاری با تیم فروش برای درک بهتر نیازهای مشتری و ارائه خدمات پس از فروش
• تمدید سفارش خرید به مشتری و هماهنگی ارسال و تحویل سفارش
• برنامه ریزی تولید و اصلاح محصول برای رفع نیازهای مشتری
• نصب محصول برای رفع مشکلات مشتری
• ارائه مواد اولیه و ماشین آلات جدید به مشتری برای کاهش هزینه یا افزایش تولید
• حمایت از تحقیق و توسعه محصولات جدید

مهندسان فروش، کارشناسان فنی و علمی محصولات پیشرفته ای هستند که از تخصص فنی خود برای توضیح مزایای محصولات یا خدمات به مشتریان بالقوه استفاده می کنند تا نشان دهند که محصولات یا خدمات آنها برتر از رقبا است. برخی از آنها برای شرکت هایی کار می کنند که محصول فنی را طراحی و تولید می کنند، اما برخی دیگر برای شرکت های مستقل فروش و بازاریابی که هیچ نقشی در توسعه محصول ندارند، کار می کنند.

نکته نهایی در مورد مهندسی فروش در تهران،کرج|دوره بازاریابی و فروش در فردیس کرج

مهندسان فروش در زمینه فروش محصولات علمی و فنی روز به شرکت ها و سازمان ها فعالیت می کنند. به عنوان یک مهندس فروش، شما باید هم در زمینه مهندسی (یک رشته مرتبط با صنعت) و هم در زمینه فروش تجربه داشته باشید.

شما محصولات یا برنامه های جدیدی را طراحی و می فروشید که به توسعه آنها کمک می کنید تا بهره وری و سود مشتریان خود را افزایش دهید. وظیفه شما، به عنوان یک مهندس فروش با تجربه، مذاکره در مورد فروش محصول یا خدماتی است که به نفع مشتریان شما باشد. مهندسان فروش در بسیاری از زمینه های تولید از جمله فناوری، ساخت و خدمات کار می کنند.

 

مزیت رقابتی چیست و انواع آن در بازاریابی کدام است؟

همه چیز در مورد استراتژی بازاریابی خبرنامه ای برای کسب و کار

شرکت اسپاد آبستا در فردیس کرج