مهندسی بازاریابی به عنوان یک فرآیند مدیریتی/اجتماعی تعریف می شود که طی آن افراد و گروه ها نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر برآورده می کنند. برای روشن شدن این تعریف ابتدا باید اصطلاحات مهم نیاز، خواست، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را در نظر گرفت. به گفته فیلیپ کاتلر، بازاریابی یک فعالیت انسانی است که هدف آن ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله است. به عبارت دیگر بازاریابی، همگرایی تمامی فعالیت های شرکت در جهت فروش بیشتر است.

برخلاف نتیجه گیری سطحی رایج که معتقد است مفهوم بازاریابی تقاضا برای محصول ایجاد می کند، بازاریابی به مجموعه وسیعی از فعالیت ها اطلاق می شود که شامل تحقیقات بازاریابی، برنامه ریزی، اجرا و کنترل تقاضا می شود. مدیر بازاریابی در چارچوب برنامه بازاریابی، فعالیت های لازم برای دستیابی به اهداف سازمانی را در زمینه بازارهای هدف، توسعه محصول جدید، قیمت گذاری، کانال های توزیع محصول، ارتباطات، برندسازی و تبلیغات سازماندهی و هدایت می کند.

همانطور که از تعریف نشان می دهد، بازاریابی چیزی است که نقش قوی تری در برنامه ریزی نحوه حضور در بازارهای هدف برای محصولات و خدمات دارد. اما باید توجه داشته باشیم که برنامه ریزی فقط نوشتن چند پاراگراف از کارها و مشخص کردن زمان انجام آنها نیست، بلکه داشتن یک تیم اجرایی قوی در این زمینه بسیار مهم است.

مدیریت بازاریابی چیست؟

مدیریت بازاریابی Marketing Management فرآیندی است که در آن کلیه کارهای مربوط به توزیع محصول در بازار برنامه ریزی می شود. در مدیریت بازاریابی، ایده ها و طرح هایی برای فرمول قیمت گذاری محصول، کنترل کالا و خدمات، کانال های توزیع، روش های تبلیغات و … ارائه می شود و پس از تجزیه و تحلیل تمامی طرح ها، بهترین ها انتخاب و استراتژی بازاریابی مناسب تنظیم می شود.

بسیاری از شرکت ها ابتدا محصولی را تولید می کنند و سپس به دنبال مشتری برای آن می گردند، اما شرکت هایی که مدیران بازاریابی حرفه ای دارند ابتدا نیازهای مشتریان را شناسایی می کنند و سپس با توجه به آنها محصول تولید می کنند و به همین دلیل با مشکلاتی مانند رکود، کمبود تقاضا در بازار مواجه می شوند.

بازاریابی بیش از آنکه یک مفهوم تجاری یا علمی باشد، یک مفهوم فلسفی است که در ابعاد مختلف ارتباطات و حتی زندگی ما وجود دارد. مدیریت بازاریابی عبارت است از آن فعالیت و همچنین مجموعه ای از نهادها و فرآیندها که در جهت ایجاد، انتقال، ارائه و مبادله آن دسته از گزاره هایی انجام می شود که برای مشتریان، مشتریان، همکاران و جامعه در کل ارزش دارد.

به گفته رجیس مک کنا (افسانه بازاریابی) “بازاریابی همه چیز است”. تعریف مک کنا از بازاریابی مطابق شهرت اوست. یک تعریف جسورانه که به ما می گوید هر کاری که انجام می دهیم بخشی از بازاریابی ما است. این بدان معناست که بازاریابی به تحقیق، طراحی محصول، قیمت گذاری و تبلیغات محدود نمی شود و این موارد بر نظر مشتری نسبت به شرکت ما تأثیر می گذارد.

بازاریابی عبارت است از انجام فعالیت هایی در محیط کسب و کار که جریان کالاها و خدمات را از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان هدایت می کند. بازاریابی یکی از وظایف سازمانی و مجموعه ای از فرآیندهای مرتبط با ایجاد ارزش، انتقال آن ارزش و رساندن آن به مشتریان است. بازاریابی فرآیند برنامه ریزی و انجام فعالیت های مربوط به شکل گیری، قیمت گذاری، ترویج و توزیع ایده ها، کالاها و خدمات است به گونه ای که اهداف فردی و سازمانی در مبادله محقق شود. بازاریابی مجموعه ای از نهادها، فعالیت ها و فرآیندهایی است که با ایجاد، ارتباط، اطلاع رسانی و دریافت اطلاعات، تحویل و تبادل پیشنهادات مرتبط است.

تقسیم‌بندی بازار در مدیریت بازاریابی

بازار هدف خود را ارزیابی و تحقیق کنید، این بازار احتمالا به چند دسته مختلف تقسیم می شود و به ندرت پیش می آید که یک برند فقط یک گروه هدف از مشتریان داشته باشد. مدیر بازاریابی باید بازار هدف را به دسته های مختلف تقسیم کند و نیازهای هر گروه را شناسایی کند. برای توضیح بیشتر این مشکل از مثال برند کیف استفاده می کنیم. تقریباً همه مردم از کیف استفاده می کنند، تقسیم بندی بازار چنین برندی را می توان به شرح زیر انجام داد:

• افرادی که به دنبال کیف های لوکس و خاص هستند و قیمت آن برایشان مهم نیست.
• افرادی که برای نیازهای روزمره از کیف استفاده می کنند و برای آنها قیمت و کیفیت محصول مهم است.
• افرادی که به ظاهر و کیفیت کیف اهمیت می دهند و به قیمت آن اهمیت نمی دهند.
• افرادی که نیاز به صرفه جویی در هزینه دارند و صرفاً به دنبال محصولی هستند که نیازهای آنها را با بهترین قیمت برآورده کند.
• و…

فردی که به طور علمی درک می کند که مدیریت بازاریابی چیست، می تواند بر روی ویژگی های مختلف بازار هدف مانور دهد. مثلاً در روز مادر یا روز پدر می تواند روی جنسیت مشتریان تمرکز کند یا زمانی که مدارس و دانشگاه ها شروع به کار می کنند به سراغ مخاطبان رفته و با توجه به این ویژگی ها یک کمپین بازاریابی برنامه ریزی کند.

مدیر بازاریابی همچنین باید ارزیابی کند که کدام بخش از بازار مشتریان بهتری هستند و فروش آنها سود بیشتری خواهد داشت. با یافتن این بخش ها می توان هدف گذاری مناسبی انجام داد.

جنبه‌های مختلف بازاریابی

• بازارگرایی: گرایش به بازار و نیازهای مشتری اولین ویژگی بازاریابی جدید است. مدیران موفق کسانی هستند که سازمان و محصولات خود را با شرایط فعلی هماهنگ می کنند. این همزمانی زمانی امکان پذیر است که کارکنان و مدیران بازارگرایی را به عنوان یک فرهنگ و چشم انداز بپذیرند و از آن پیروی کنند.
• بازارشناسی: دانش لازمه هر حرکت عاقلانه و هر تصمیم اصولی است. تحقیقات بازار یک تلاش سیستماتیک برای جمع آوری، ثبت و نگهداری اطلاعات در مورد اجزای بازار است.
• بازارجویی: یعنی به دنبال مناسب ترین بازار و بخش هایی باشید که سازمان بتواند مفیدتر و موثرتر باشد و نیازها و خواسته های مردم را برآورده کند.
• بازارسازی: بازاریابی یعنی ارائه محصول مناسب به مشتری با قیمت مناسب، در مکان و زمان مورد نظر او و با استفاده از وسایل و روش های تبلیغاتی، تبلیغاتی و اطلاع رسانی.
• بازارگردی: بازاریابی وظیفه ای است که تیم بازاریابی را مجبور می کند قبل از دیگران درباره تحولات و تغییرات بازار اطلاعات بیشتری کسب کند. این آگاهی با حضور در صحنه رقابت و مبادله و رصد بازارها میسر می شود. بازاریابی دیدگاه جدیدی به مدیران می دهد و افق های جدیدی را برای مدیران باز می کند.
• بازارسنجی: تحلیل بازار به معنای سنجش عملکرد، یافتن انحرافات و شناسایی شکاف های بین عملکرد هدف و واقعی و ارائه پیشنهادهایی برای بهبود فعالیت های بازاریابی سازمان است.
• بازارداری: بازاریابی یعنی حفظ مشتریان فعلی و تشویق و ترغیب آنها به خرید بیشتر و ادامه خرید با ایجاد رضایت در آنها. بازاریابی هنر و مهارت رضایت مشتری است.
• بازارگرمی: بازاریابی از شما می خواهد که بازاریابی را هدر ندهید. بازاریابی به معنای تبلیغات و انگیزه های به موقع برای اطلاع رسانی، ترغیب و تشویق مشتریان به ارتباط بیشتر و خرید از سازمان و مقابله با اقدامات رقبا است. یکی از مهمترین ابزارهای بازاریابی استفاده از خلاقیت، نوآوری و ابتکارات است.
• بازارگردانی: تمام فعالیت های یک بازاریاب را می توان در بازاریابی خلاصه کرد. مدیریت بازار به معنای مدیریت بازار است که شامل برنامه ریزی، نظارت، اجرا و کنترل امور مختلف و جنبه های مختلف بازاریابی است.

با توجه به ابعاد مختلف بازاریابی، می توان گفت که کلمه صحیح بازاریابی، مدیریت بازار است که همان مدیریت بازار است. به عبارت دیگر، بازاریابی به معنای انجام فعالیت های منظم و مستمر بازارگرایی، تحقیقات بازار، بازاریابی، ایجاد بازار و بازاریابی، بازاریابی، اندازه گیری بازار و بازاریابی است.

مهندس یازاریابی موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟

بسته به ماهیت فروش در شرکت ها، مهندس فروش ممکن است بخش زیادی از زمان خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان کند و ساعات کاری او بسته به نیاز مشتریان متفاوت باشد. در یک روز کاری معمولی، مهندسان فروش زمان زیادی را صرف ملاقات با مشتریان احتمالی و همکاران فروش می کنند. آنها مشخصات فنی محصولات شرکت را به تفصیل شرح می دهند و استراتژی های مختلفی را برای افزایش فروش طراحی می کنند.

علاوه بر فعالیت های کاری، ویژگی های کلیدی نیز وجود دارد که معمولاً در شرح وظایف یک مهندس فروش درج می شود و یک مهندس فروش موفق باید دارای آن ها باشد.

• کسب مهارت های فنی لازم

مهندسی بازرگانی به معنای ایجاد تعادل بین مهارت های فنی و قدرت مذاکره است. مهندسان فروش باید توانایی توضیح مفاهیم فنی و ویژگی های محصول را برای نمایندگان فروش و مشتریان بالقوه داشته باشند. البته بدون هیچ توضیحی! به صورت قابل درک و ملموس توضیح دهید.

به عنوان مثال، یک مهندس فروش را در نظر بگیرید که برای یک شرکت نرم افزاری B2B کار می کند. این دوست عزیز با مشتری احتمالی که سابقه علمی و فنی ندارد کار خواهد کرد. اگر مهندس ما نتواند عملکرد نرم افزار را به شکلی جذاب و کاربردی توضیح دهد، مشتری می پرد! چرا؟ چون ارزش نرم افزار (محصول) را درک نمی کرد.

• توانایی کار تیمی

از آنجایی که مهندسان فروش برای ارائه محتوای تخصصی از نزدیک با نمایندگان فروش همکاری می کنند، باید بدانند که چگونه به عنوان یک تیم کار کنند. در یک شرکت مدرن ایده آل، همکاری بین این دو چیزی است که باعث فروش می شود. بنابراین، اگر مهندس نداند چگونه با نماینده ارتباط برقرار کند، به احتمال زیاد معامله بسته نمی شود.

•  توانایی حل مسائل

هدف مهندسی فروش این است که مشتری بفهمد چگونه جنبه های فنی محصول مشکل آنها را حل می کند. یک مهندس فروش موفق باید راه حل گرا باشد. این بدان معناست که همیشه به دنبال راه هایی برای جذابیت بیشتر محصول برای مشتری باشید.

به عنوان مثال، فرض کنید یک مهندس فروش در شرکتی کار می کند که کولرهای آبی را در ادارات توزیع می کند. این شخص باید مشکلات رایج کولرهای آبی فعلی را درک می کرد و با اشاره به آن مشکلات در را باز می کرد. پس از صحبت در مورد آن، مهندس ما باید بگوید که چگونه ویژگی های فنی محصول او این مشکلات را حل می کند.

•  توانایی توضیح اطلاعات پیچیده به روشی ساده و قابل فهم

مهندسان فروش باید همیشه برای صحبت و پاسخ به سوالات فنی در حین فروش در دسترس باشند. همانطور که قبلاً گفتم، اگر نتوانند اطلاعات را به طور واضح، قابل اعتماد و مختصر ارائه کنند، هیچ فروش وجود نخواهد داشت.

•  سابقه کار در فروش

یکی از مهمترین اولویت ها در مهندسی فروش، درک نیاز و فوریت فرآیند فروش است. یک مهندس موفق باید دانش فنی محصول و همچنین تکنیک هایی برای پیشبرد معامله داشته باشد. تکنیک هایی که باعث جذب مشتری و افزایش درآمد شرکت می شود. تعریف دیگری به ذهنم خطور کرد: «مهندسی فروش به معنای تسریع در روند فروش با توضیح اطلاعات علمی و فنی است».

•  مهارت های بین فردی

مهندس فروش با سایر متخصصان همکاری می کند، با مشتریان ملاقات می کند و اطلاعات محصول را در اختیار آنها قرار می دهد. بنابراین تکنیک مهندسی فروش توانایی تعامل و برقراری ارتباط با دیگران است. مهارت‌های بین فردی همچنین شامل ویژگی‌هایی است که شما را قادر می‌سازد با دیگران ارتباط برقرار کنید، دیدگاه‌ها و نظرات مختلف را درک کنید و در موقعیت‌های کاری و اجتماعی به‌طور مؤثر حرکت کنید.

•  مهارت های ارتباطی

مهندس فروش مرتباً به صورت کتبی و شفاهی با مردم در ارتباط است. بنابراین، توانایی برقراری ارتباط موثر برای موفقیت شما در حرفه خود به عنوان یک مهندس فروش ضروری است. همچنین، مستندسازی اطلاعات و نوشتن گزارش در مورد کار خود یکی از جنبه های مهم ارتباطی است که باید آن را پرورش دهید تا یک مهندس فروش موفق شوید.

•  مهارت های خدمات به مشتری

مهارت های خدمات مشتری برای شغل مهندسی فروش بسیار مهم است. مهندسان فروش کارشناسانی هستند که محصولات فنی و صنعتی را به شرکت ها و سایر سازمان ها می فروشند، بنابراین برای یک مهندس فروش بسیار مهم است که توانایی مذاکره، ترغیب و تأثیرگذاری بر مشتریان برای خرید محصول شرکت را داشته باشد.

• مهارت های رهبری

بسیاری از مهندسان فروش در سازمان های خود دارای موقعیت های رهبری هستند و اغلب بر بسیاری از فرآیندهای مهندسی فروش نظارت می کنند.

•  خلاقیت

خلاقیت یکی دیگر از مهارت های مهم است که تاثیر زیادی بر مهندسین موفق فروش دارد. ارائه راه‌های خلاقانه برای جذب مشتریان جدید، اجرای استراتژی‌های فروش جدید برای دستیابی به بازارهای بزرگ‌تر و به طور کلی تفکر خلاقانه به شما و شرکتتان کمک می‌کند تا موفق شوید.

نکته نهایی در مورد مهندسی بازاریابی چیست؟| اجرای مهندسی بازاریابی در فردیس| کرج

تصور رایج از مدیریت بازاریابی، تلاش برای یافتن مشتریان کافی برای محصولات فعلی شرکت است. اما این نوع دیدگاه بسیار محدود است. در هر زمان، یک شرکت ممکن است با کمبود تقاضا، تقاضای نامنظم و غیر منطقی یا تقاضای بیش از حد مواجه شود. این وظیفه مدیریت بازاریابی است که راه حل های لازم را برای مقابله با این وضعیت بیابد.

وظیفه مدیریت بازاریابی تنها یافتن تقاضا و افزایش آن نیست. بلکه تغییر آن و حتی کاهش آن بر عهده اوست. بنابراین مدیریت برای دستیابی به اهداف شرکت سعی می کند بر سطح، زمان و ماهیت تقاضا تأثیر بگذارد. به عبارت ساده، مدیریت بازاریابی همان مدیریت سطح تقاضا است.

مدیریت بازاریابی به مجموعه ای از کارکنان سازمان مانند مدیر مدیریت تبلیغات، مدیریت فروش و فروشندگان اطلاق می شود که در فروش محصولات و خدمات نهایی نقش دارند. مدیریت بازاریابی مهمترین نقش را در افزایش کسب و کار سازمان ایفا می کند. بنابراین می توان گفت بازاریابی فرآیندی گسترده و پیچیده است.

قرار است با استفاده از روش های تحقیقات بازاریابی محصول مورد نظر را شناسایی و تعریف کند. سپس مطابق میل مشتری آن را درست کرد. در این میان موضوعاتی مانند تبلیغات، برندسازی، قیمت گذاری محصول، توزیع محصول، بسته بندی و… در مدیریت بازاریابی نیز نقش دارند. تیم مدیریت مهندسی بازاریابی باید این موارد را برای موفقیت و فروش محصول در نظر بگیرد. پیشنهاد ما به شما تیم قوی مهندسی شرکت اسپاد آبستا در فردیس کرج است.